Петият принцип на Сун-Дзъ, анализиран от Марк Макнийли в книгата “Сун Дзъ и изкуството на войната в бизнеса” е “Моделирайте опонента си” с подзаглавие “Използвайте стратегия за манипулиране на конкуренцията”.
Използвайте стратегия за манипулиране на конкуренцията
Първото условие за надмощие над конкуренцията е да я принудим да се подчини на нашата стратегия, на нашите правила и на нашата воля. Трябва да спечелим предимството да накараме опонента си да дойде на избраните от нас място и час на среща. Това се нарича “моделиране на опонента” – процес, в който съперникът ни започва постепенно да играе по “нашата” свирка.
Сун Дзъ отбелязва следното по този повод:
“Когато врагът е спокоен, опитайте се да го изтощите.
Когато е сит, принудете го да гладува.
Когато почива, накарайте го да се движи.”
Да моделираме опонента си според Сун-Дзъ значи да познаваме отлично обстановката, да заблудим конкурента си относно плановете ни, а така също и да действаме светкавично. Това са неща, за които вече говорихме в предишните статии от поредицата, посветена на “Изкуството на войната в бизнеса”.
Марк Макнийли акцентира и на още едно важно нещо – за да моделираме опонента си, следва да атакуваме не само ресурсите му, а и мисловните процеси и волята на мениджърския му екип. Отбележи си това, тъй като наистина е важно – следва да градим косвени и преки фактори, които да влияят върху възприятията, емоциите и действията на мениджърите от конкуренцията. Това ще разклати баланса им, след което по-лесно можем да ги покорим.
За да е успешно моделирането на конкурентите, следва да разполагаме с ясни позиции на пазара, в който оперираме, и с конкретни стратегически конкурентни предимства. Това може да е технологична новост, с която конкурентите ни не разполагат все още, сключване на договори с важни клиенти, завладяване на дистрибуторски канали, които ограничават достъпа на конкуренцията до ключови пазари и важни приходи и т.н.
Марк Макнийли акцентира и на силата на съюзите – да се научим да създаваме стратегически съюзи, както и да разваляме съюзите на конкурентите ни. Това също обезпечава конкурентни предимства, които ползволяват да моделираме опонентите си по-лесно.
Чен и Чи
Комбинацията от преки и косвени фактори за манипулиране и моделиране на конкуренцията в терминологията на Сун-Дзъ са известни като “Чен” и “Чи”. “Чен” са директните фактори, “Чи” – косвените (специалните).
Сун-Дзъ съветва в началото да стартираме с обикновените (директните) фактори, но ако искаме да спечелим, да включим на по-късен етап и специалните (косвените) фактори.
В тази връзка Сун Дзъ пише:
“Нито един пълководец не може да отнеме преимуществото на врага, без да използва специални сили.”
Тъй като “Чен” и “Чи” са важна тема, Марк Макнийли им е отделил подобаващо място в книгата си и тук физически нямам възможност да коментирам в детайли всичко около обикновените и специалните фактори за атака и манипулиране.
Все пак, иска ми се да обърна внимание на нещо друго, свързано с темата за манипулиране на конкуренцията – да внимаваме и да не повтаряме до безкрайност една и съща тактика, дори и ако тя ни е носела успех преди. Прекаленото експлоатиране на един и същи подход в бизнеса всъщност може да притъпи вниманието ни и да позволи на конкурентите ни да ни манипулират успешно.
Примерът, който следва е христоматиен – за битката между Ford и General Motors.
Казус с Ford срещу General Motors
Марк Макнийли разказва, че въпреки неоспоримите си достижения, Хенри Форд, основател на Ford Motor Company, е разчитал твърде дълго на една и съща формула за постигане на успех.
Първоначално Моделът Т – автомобилът, който създава цялата фирма, се произвежда в по-малки количества, а след 1914г. във фабриките на Ford навлизат поточните производствени линии. Докато през 1909г. са продадени едва 6000 броя от този автомобил, през 1914г. Ford продават 200 000 бройки. През 1909г. цената на един автомобил е 1000 долара (сериозна сума за онова време), а през 1924г., в резултат на масовото производство продажната цена е 260 долара.
За да се случи чудото на производствената линия и да могат да се произвеждат и продават повече автомобили, е била нужда черна боя. Черната боя изсъхвала много по-бързо от всички останали и от фирмата твърдо залагали на нея. Всъщност, 100% от автомобилите на Ford дълги години били само черни. Както казва и самия Хенри Форд: “Може да получите всеки цвят, който пожелаете, стига да е черен.”
Ситуацията на пазара обаче се променя, но от Ford остават слепи и глухи за промените. От DuPont създават нови видове бързосъхнещи бои, които моментално се внедряват от конкурента General Motors. Това променя правилата на играта.
От General Motors започват да предлагат нови модели всяка година, в различни цветове. Това разнообразие увлича неудържимо клиентите. В резултат, от водещ играч на пазара на автомобили Ford изгубва лидерството и това продължава и до наши дни. Само десет години след 1914г. (пикова година в разцвета на Ford Motor), General Motors е новият световен лидер.
Ето какво казва по този повод Сун-Дзъ:
“Затова, когато спечеля победа, не повтарям тактиката си, а реагирам на обстоятелствата по безкрайно различен начин.”
Манипулирането на опонента в спорта
В цялата поредица от статии за Сун-Дзъ и принципите му за успешно водене на бойни действия като проекция на правилата за правене на бизнес и справяне с конкретни ситуации давам примери със спорта, тъй като в спорта също често пъти става дума за съперничество и конкуренция.
И този път ще дам пример с шаха, като игра, свързана с мисленето и вземането на стратегически решения.
В шаха манипулирането и моделирането на опонента често може да се забележи. Шахматистите, които са добри в това постигат сериозни успехи.
Да моделираш опонента си в шаха означава например да избереш дебют (начало на играта), който да е по-удобен за игра за теб (и по-неудобен за съперника). Означава да го накараш да мисли по-дълго време (т.е. да изразходва времевия си ресурс, с който разполага). Означава да го объркаш относно плановете си къде точно смяташ да атакуваш и как точно смяташ да направиш това. Означава да го заблудиш относно намеренията си дали си на шахматната дъска, за да играеш за победа или просто за реми.
Възможностите за манипулиране в шаха са много. Често пъти по-неопитните играчи влизат в капана бързо и лесно, като изпращат прекалено много сили на дамския фланг, когато всъщност именно на царския фланг назрява сблъсък. Или пък се “оголват” и тръгват да действат прекалено рисковано в определена част на дъската, когато позицията изисква по-спокойни маневри и позиционни действия.
Всички тези техники се познават добре от добрите майстори на играта и се прилагат непрекъснато в партиите им.
Виж всички статии от поредицата:
- Спечелете всичко, без да влизате в битка. Първи стратегически принцип на Сун Дзъ
- Избягвайте силните страни, атакувайте слабите. Втори стратегически принцип на Сун Дзъ
- Използвайте силата на предварителната информация. Трети стратегически принцип на Сун Дзъ
- Действайте бързо, за да изпреварите конкуренцията. Четвърти стратегически принцип на Сун Дзъ
- Използвайте стратегия за манипулиране на конкуренцията. Пети стратегически принцип на Сун Дзъ
- В размирни времена разчитайте на ефективно ръководство. Шести стратегически принцип на Сун Дзъ
Снимка: Ian Burt