Който работи в сферата на т.нар. “B2B продажби” знае добре, че студените обаждания по телефон са основен метод за откриване на нови потенциални клиенти.
За студените контакти сме говорили и преди тук, например в статията “Правилната нагласа към студените обаждания в продажбите”. Накратко, това е телефонно обаждане, инициирано от продавача, когато той се свързва за първи път с непознат за него потенциален клиент (от друга фирма).
Хората с практика в продажбите знаят добре, че да се правят студени обаждания никак не е лесно.
Защо?
Клиентите от другата страна на телефона най-често са заети хора, нямат време, атакувани са ежедневно от голям брой други търговски представители и съвсем не е лесно да се привлече вниманието им, да се уреди среща или дори да се продаде директно по телефона.
По тази причина много продавачи изпитват страх да правят студени обаждания, което е свързано със страха от провал.
В същото време, да се правят студени обаждания е важно и необходимо. В много случаи просто няма как другояче да се попълва с достатъчно потенциални клиенти фунията на продажбите.
Но как да се преодолее страха от провал?
Как например да се справиш с онова голямо притеснение, че трябва да се обадиш на потенциален клиент, за когото знаеш, че е много директен и буквално груб с потенциалните си доставчици?
Има различни начини да се справиш със страха от осъществяване на студено обаждане. Един от тях е чрез създаване на ситуация на абсурдност, както съветва експертът по студените контакти Арт Собчак.
Ситуация на абсурдност
Какво означава “да се създаде ситуация на абсурдност”?
Арт Собчак цитира книгата “Високоефективно обучение по продажби” на Лий Бойан и Розалинд Енрайт, които обръщат внимание на изумителен психологически феномен, съгласно който колкото повече се поддаваме на страховете си, толкова по-трудно е да ги забравим и колкото по-дълго време страхът стои в нас, толкова по-трайно той се проявява в различни наши негативни поведения.
За да се преодолее страха, д-р Виктор Франкъл, австрийски психиатър, съветва да го превърнем в нещо смешно и дори абсурдно, след което да позволим на естествената ни човешка реакция към абсурдността да го отхвърли изцяло.
Например, ако ти предстои да осъществиш студено обаждане по телефона с особено труден потенциален клиент, за който се носят легенди колко сприхав е и как зле се отнася с хората, можеш да опиташ да си представиш този клиент по следния начин:
“Страхувам се да позвъня на г-н Петров от “АБВ” ООД, защото той всъщност е демон със свръхестествени сили.
Когато му звънят продавачи като мен, за да му предложат стоките/услугите си, той се превръща в космато същество, което прихваща думите на продавачите и ги връща обратно към тях през телефонната слушалка под формата на цифрови сигнали, които влизат през ушите право в мозъците на продавачите, превръщат ги в безполезно желе, а телата им се сриват безжизнени на бюрата им.
В някои случаи, мениджърите на такива продавачи дори не разбират какво се е случило с тях чак до края на работния ден…”
В случая се създава една измислена, шеговита, абсурдна ситуация – ситуация, която не може да се случи. Съзнанието веднага отхвърля тази абсурдна ситуация, а веднъж след като осмееш страховете си, тогава проблемите, които преди това са ти се стрували непреодолими, вече няма да имат сила над теб.
Психологът от Харвард Гордън Олпорт казва, че всеки човек, който намери начин да се смее на проблемите си, е на път да ги разреши.
И така – следващият път, когато изпиташ страх да вдигнеш телефона и да осъществиш студеното обаждане с потенциален клиент, създай ситуация на абсурдност в съзнанието си и новата перспектива, от която гледаш на ситуацията ще ти помогне да свършиш работата си с по-голяма лекота и удоволствие.
Всичко най-важно за правилния начин за осъществяване на студено обаждане на потенциален клиент можеш да научиш в онлайн обучението “Златните правила за успешни продажби”.
Снимка: Nathan Rupert